免费和降价相比,看起来是更亏了,但其实好处更多。
首先,免费赠送的对象和数量都是自己可以控制的,不会冲击原有的市场,也不会发生向国外市场“串货”的情况。一旦用户形成了使用习惯,自己这边随时可以取消赠送,对方就不得不花高价来购买,届时自己可以连本带利都收回来。
其次,免费赠送是一种提高品牌声誉的方式,能够让人觉得图奥很有实力,几万块钱的软件说送就送了。反之,如果是采取降价的方式,人家只会觉得你的产品太烂,居然卖得这么便宜。
在此前,李可佳当市场总监的时候,就做过一些免费赠送的事情,效果很不错,也得到了美国总部那边的表扬。李可佳能够做的事情,她王丹慧没有理由不能做。
想明白了这其中的关节,王丹慧让孙洁马上回去做方案,自己则拨通了美国的电话,向柯伦汇报这个想法。她也不愧是名校硕士毕业,这么一会工夫,她已经想出了这个方案的若干优点,向柯伦汇报的时候说得头头是道,柯伦在电话那边态度也明显好转了许多。
“我可以向董事会申请一下,我想董事会是会同意这个方案的。”柯伦最后这样说道。
在随后的两天时间里,王丹慧再不敢像此前那样悠然自得。她催着孙洁设计了一个足够完美的方案,声称将选择不少于500家大型企业作为赠送软件的对象,甚至还提前写好了新闻通稿,准备配合赠送软件的事情开展一轮新的公关宣传。
柯伦那边也没怎么耽搁,很快就给王丹慧做出了答复,同意中国办事处先向选定的企业赠送总计2000套软件。相比全中国的制图软件市场来说,2000套软件占不了多大的比重,所以柯伦又答应王丹慧,在第一批的2000套赠送完毕之后,可以根据效果再决定是否追加新的份额。
“什么,免费赠送?”
机械部二局信息技术处处长杨学明看着自己面前的两位白领丽人,有些不敢相信自己的耳朵。人都说天上不会掉馅饼,可现在恰恰就有这么一个巨大的蛋糕枯嚓一声砸到自己面前了,杨学明岂能不惊喜交加。
“没错,杨处长,图奥公司为了支持中国的现代化建设,准备向中国的一部分重点企业赠送一批正版的图奥软件。机械部是中国机械行业的主管部门,二局又是主管机床工具生产的具体负责机构,下属企业众多。我们想向二局赠送1000套正版图奥软件,并希望这些软件能够分配给贵局的各家下属企业。”
二位白领丽人之一的王丹慧脸上带着职业的微笑,矜持地向杨学明说道。
向国内企业赠送2000套正版软件,这事说起来容易,做起来却很麻烦。王丹慧不可能把所有的软件都赠送给同一家企业,事实上,要达到总部提出的市场占有率目标,她必须把软件分发给尽可能多的企业,最好是一家企业送上一两套,最后凑出上千家企业的名录,这样向总部汇报的时候就比较好看了。
要向上千家企业赠送软件,这就不是单凭王丹慧和孙洁两个人能够办到的事情了。机械企业分布在全国各地,就算在同一个城市,也是散布在城市的各个角落,跑一家企业就得半天甚至几天时间,要送出2000套软件,两个人跑断腿都做不到。
无奈何,她们只能选择行业主管部门来作为二传手。机械部二局管辖的范围包括几十家直属企业,还有数以百计的省属、市属机械企业。通过二局的系统,可以很方便地把1000套软件分发给上百家企业,这就是她们二人前来协商的原因。
杨学明挠挠头皮,诧异地问道:“我不太明白,贵公司的软件一套价值上万元,你们一次性赠送1000套,就相当于向我们赠送了1000多万元,这么大的手笔,贵公司是什么目的呢?”
“目的嘛”王丹慧拖了个长腔,悠悠地说道:“我刚才已经说过了,主要目的就是为了支持中国的现代化建设。其次呢,就是我们注意到,机械部最近向各家企业发出了不得使用盗版图奥软件的通知,我们对此非常感谢。为了配合机械部开展的反盗版举措,我们特地开展此项正版软件赠送活动。我们希望这些免费的正版软件,能够帮助那些过去不慎安装了盗版图奥,目前已经完全删除的企业,帮助他们免受反盗版措施的影响。”
“王总监的意思是说,你们打算帮助那些曾经使用过盗版软件的企业?”杨学明问。
孙洁插话说:“正是如此。事实上,杨处长,我们一向是体谅企业的难处的,对于盗版这种事情嘛”
她只说到这里就不往下说了,留下一个很大的空间让杨学明去脑补。如果杨学明足够聪明,应当能够听出她话里的玄机,那就是图奥公司其实是不在乎盗版的,甚至是鼓励盗版的,你们政府官员就别瞎操心了。
杨学明却没有接这个茬,他笑着说:“这可太好了。王总监、孙小姐,其实我们机械系统的企业,一向都有很强的正版意识。有很多企业一直都想引入计算机辅助设计,但它们的经费有限,能够买得起计算机,却买不起软件,所以这项工作的推行一直都非常困难。
“现在有了你们赠送的正版软件,这些企业就没有后顾之忧了。我们处会马上通知这些企业,迅速地采购计算机,装上你们提供的正版软件,让所有的工程师都可以插上科技的翅膀,飞向现代化的明天。”
说到最后,他居然还用了一个诗一般的比喻,看来真是闷骚之心,人皆有之。
“对于赠送软件一事,我们没有什么特别的要求,就是希望这些软件能够赠送给更多的企业。我们也知道,有些企业规模比较大,需要的软件授权数量可能比较多,其实,在有些情况下,一个序列号也是可以用在几台计算机上的。嗯嗯,当然,我说的只是一种临时行为,如果是长期使用,还是应当另外购买的。”
孙洁含糊地说着,话里的暗示意味更加明显了。王丹慧像是得了临时失聪症一样,只是左顾右盼,欣赏着杨学明办公室的格局,对孙洁的话置若罔闻。
杨学明点头不迭,又向二人说了许多感谢的话,最后才把她们给送走了。从窗口看着二人走出机械部的大楼,杨学明回到办公桌前,拿起电话,拨通了一个号码。
“喂,小唐吗?真让你说着了,今天图奥公司的一个市场总监带着一个下属,到我这里来了”
电话那头的唐子风笑呵呵地听完杨学明叙述的事情,说道:“杨处,既然人家说了免费赠送,你就全盘接收好了,这也是1000多万的软件呢。我给你几个建议:第一,接收软件这件事,要跟对方签一个合同,规定责权利关系,以免对方反悔第二,多联系一些企业,一家企业送个一套两套的第三,你们可以发个小新闻稿,嗯嗯,找个小报发就好了”
杨学明拿着一支铅笔,记录着唐子风说的要点,直到唐子风全部说完,他才长吁了一口气,笑着说道:“小唐,你这一套手段如果全都使出来,可实在是太狠了。人家那边就是两个小姑娘,我看长得都还挺漂亮的,你这样算计人家,合适吗?”
唐子风暴汗:“杨处,你不会是看着人家漂亮,就生出了怜香惜玉之心吧?这可是商业竞争,就算那个王总监是个西施,在我眼里也和无盐没啥区别。杨处,你如果想看漂亮姑娘,欢迎到我们临一机去视察工作,我肯定安排几个最漂亮的姑娘来陪你。”
“越说越不像话了!”杨学明假意恼道,“我都40多岁的人了,还在乎什么漂亮姑娘,我是替你小唐考虑好不好?那个王总监一看就是受过良好教育的样子,人长得漂亮,性格我觉得也不错,和你挺般配的呢。”
“是吗?那我就更得想办法虐一虐她了,杨处恐怕不知道吧,我们这一代年轻人,就讲究打是亲、骂是爱呢。”
“哈,那我就全力配合小唐了,祝小唐你早日成功哦。”
“多谢杨处,改天我自掏腰包,请杨处吃海鲜大餐。”
“一言为定!”
“一言为定!”
放下电话,唐子风脸上浮起一个得意的笑容。以往他还在二局工作的时候,杨学明在他面前总是端着架子,不把他这个小年轻放在眼里。可如今,杨学明却在电话里刻意地与他套近乎,看来自己在二局的地位真的不同了。
再说王丹慧和孙洁二人,在接下来的几天里,又马不停蹄地去了电力部、铁道部、化工部等部委。这些部委也都有下属的机械企业,属于的用户单位。王、孙二人采用在机械部的套路,提出与部委合作,向各家机械企业赠送软件。
图奥的名头足够响亮,各部委分管信息技术的部门对二人都颇为客气,对于图奥公司赠送软件的行为则表示了由衷的感谢,没有一家拒绝图奥的这番好意。
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